15,7 Billionen Dollar. So hoch schätzen aktuelle Analysen den Beitrag von Künstlicher Intelligenz zur Weltwirtschaft im Jahr 2030 ein. Mit anderen Worten: Die Technologie hat ein enormes Potential – auch in Ihrem Unternehmen. Gerade KI im Vertrieb verspricht deutliche Effizienzsprünge und steigende Abschlüsse. Der eigentliche Schatz liegt dabei schon in Ihren Händen: die Daten aus dem CRM-System. Die KI hilft Ihnen, diese wertvolle Ressource zu nutzen.
Inhaltsverzeichnis
Was benötigt der B2B-Vertrieb von heute – und wieso braucht er KI?
Die Digitalisierung hat den Vertrieb, auch in Gestalt einer CRM-Software. fundamental gewandelt. Das zeigt Ihnen wahrscheinlich schon ein Blick in Ihren Terminkalender: Online-Meetings ersetzen das persönliche Treffen immer häufiger. Das ist praktisch, denn so entfallen lange Wege und Sie können Abschlüsse vom heimischen Schreibtisch aus machen.
7 erfolgreiche Use Cases für KI im Vertrieb
Wie kann ich KI im Vertrieb nutzen? Dafür gibt es mehrere spannende Ansätze von der Kommunikation bis zur Vorhersage von Kundenverhalten. Die folgenden Use Cases zeigen, wie Sie KI und CRM-Software im Vertrieb konkret einsetzen, um entscheidende Vorteile zu kreieren.
1. KI im Vertrieb zur Vorhersage von Kundenverhalten
Ein besonders interessantes Anwendungsfeld bietet analytische KI im Vertrieb. Als Datengrundlage dient idealerweise das CRM-System. Moderne Software wie GEDYS IntraWare CRM bieten die Möglichkeit, zahlreiche Daten zu verwalten und zu strukturieren. Eine Auswertung mit einer ergänzenden KI kann zum Beispiel:
- zeigen, wie hoch das Potential des Kontakts ist
- Empfehlungen für die nächste beste Aktion geben (next best action)
- Abwanderungstendenzen vorhersagen (um Abwanderung zu vermeiden)
- Umsatz-Forecasting für bessere Planung liefern
Besonders spannend ist darüber hinaus Web Intelligence. Das ist der Oberbegriff für die KI-gestützte Analyse des Internets, um Markttendenzen frühzeitig zu erkennen und potentielle Neukunden zu finden.
2. KI im Vertrieb zur Erstellung optimaler Angebote
Eng mit der Vorhersage von Kundenverhalten verknüpft ist die Unterstützung der KI im Vertrieb bei der Angebotserstellung. Hier ist es zum Beispiel möglich, die Preissensitivität von Kunden vorherzusagen und auf diese Weise Abschlusswahrscheinlichkeiten zu berechnen. Das hilft Ihnen dabei, Ihre Bemühungen auf die richtigen Interessenten zu konzentrieren.
3. KI im Vertrieb zur Priorisierung von Leads
Die KI ist darüber hinaus eine große Unterstützung, wenn Sie Leads qualifizieren möchten – Stichwort: Lead Scoring. Traditionell erfolgt das Lead Scoring mehr oder weniger „per Hand“ oder „nach Bauchgefühl“. Mit Hilfe der KI und Daten aus Ihrem CRM-System bewegen Sie sich hin zu einer datengestützten, sich dynamisch an die Kundenentwicklung anpassenden Lead-Bewertung. Dazu wertet die KI die Daten aus dem CRM aus und trifft auch Vorhersagen anhand von Gemeinsamkeiten verschiedener Kontakte. Auf diese Weise erhalten Sie eine Liste der Top-Kontakte für die erfolgreiche Weiterbearbeitung im Vertrieb.
In einem nächsten Schritt ist es außerdem denkbar, „statistische Zwillinge“ zu identifizieren. Das heißt, Sie finden Unternehmen, die einen sehr ähnlichen Bedarf haben wie ihre besten Kunden und können diese in ihre Akquise-Bemühungen aufnehmen. Durch die KI-Unterstützung im Vertrieb steigern Sie damit die Erfolgsaussichten der Neukundenakquise und zugleich die Effizienz in Ihrer Abteilung.
Unser Tipp: Die wichtigste Erfolgsgrundlage für KI im Vertrieb sind qualitativ hochwertige Daten. Nutzen Sie das Potential von CRM-Systemen, um die Datenqualität zu optimieren. Achten Sie beim Einsatz darauf, dass alle Mitarbeitenden die relevanten Daten erfassen – so holen Sie das meiste aus Ihrem Tech-Stack heraus.
4. KI im Vertrieb für eine bessere Vernetzung mit Kunden
Wie beschrieben, ist Personalisierung ein großer Trend, der längst das B2B-Geschäft erreicht hat. Im Idealfall kann der Vertrieb sich nicht nur an einen Kunden und seine individuellen Bedürfnisse erinnern, sondern auch Vorschläge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der Zukunft unterbreiten. Auch hierbei unterstützt Sie die KI im Vertrieb, indem sie Daten auswertet und Empfehlungen wie beispielsweise zum nächsten Produktangebot gibt.
5. KI im Vertrieb für mehr Effizienz im Kundenservice
Noch einen Schritt weiter gehen Sie, wenn Sie Vertrieb, KI und Kundenservice vereinen. Mit einem Chatbot ist es unter anderem möglich, rund um die Uhr erreichbar zu sein, viele Anfragen lassen sich sogar automatisiert abwickeln. Identifizierte Leads leiten Sie an die zuständige Ansprechperson im Vertrieb Ihres Unternehmens weiter.
6. KI im Vertrieb für vereinfachte Kommunikation
Ergänzend können Sie KI im Vertrieb und Kundenservice nutzen, um die Kommunikation zu vereinfachen. Ein ganz simpler Anwendungsfall: Lassen Sie Ihre E-Mails von ChatGPT oder einem ähnlichen Programm personalisieren. Das funktioniert beispielsweise im Gedys Intraware CRM mit dem KI-Assistenten. Als Live-Übersetzer ermöglicht Ihnen das Programm, in Echtzeit mit Kunden aus aller Welt zu kommunizieren, ohne deren Sprache zu sprechen.
Und das ist nur der Anfang. Es gibt bereits künstliche Intelligenz mit der Sie in der Lage sind, die Stimmung des Gegenübers zu analysieren. KI-Assistenten mit Natural Language Processing (NLP) werten die gesprochenen Wörter und Faktoren wie die Stimmhöhe aus, um Emotionen zu erkennen. Dadurch erhalten Sie Einblicke in die Gefühlswelt Ihrer Kunden, was Ihnen entscheidende Vorteile im Verkaufsgespräch bietet.
7. KI im Vertrieb zur Steigerung der Datenqualität
Ein weiteres Einsatzgebiet von KI im Vertrieb ist die Optimierung der Datenqualität. In diesem Bereich gibt es verschiedene Szenarien. Eine einfache Nutzung besteht darin, die Daten auf Aktualität prüfen zu lassen.
Welche Vorteile bietet die KI im Vertrieb?
Je intensiver Sie die künstliche Intelligenz einbinden, umso vielfältiger gestaltet sich die Art und Weise, wie Sie davon profitieren.
Mehr Effizienz: Indem Sie Prozesse automatisieren und beschleunigen, sind Sie und Ihr Team in gleicher Zeit produktiver.
Steigende Umsätze: Anwendungen wie Umsatz-Forecasting und Process Mining versetzen Sie in die Lage, frühzeitig die richtigen Entscheidungen zu treffen und Umsätze zu steigern.
Weiterentwicklung des Portfolios: Die KI zeigt mit datengestützten Personas und Lead Scoring, welche Kontakte für Sie besonders wertvoll sind – und welche Produkte und Services Ihre Kunden schätzen. Das gewonnene Wissen lässt sich nutzen, um Ihren Fokus zu schärfen oder Ihr Portfolio zu erweitern.
Tiefere Kundenbindung: Indem Sie den Kundenservice mit KI-Unterstützung verbessern und Abwanderungstendenzen mit Churn Prevention erkennen, festigen und vertiefen Sie die Kundenbindung.
Herausforderungen von KI im Vertrieb
Auch wenn KI im Vertrieb zahlreiche Vorteile bietet, sind trotzdem einige Herausforderungen zu beachten. Ganz grundsätzlich gilt: Alle datengestützten KI-Funktionen sind nur so gut wie die Datengrundlage. Es ist also unverzichtbar, die Daten in einem hochwertigen CRM-System zu pflegen. Sonst laufen die KI-Auswertungen ins Leere. Noch problematischer ist eine vermeintlich datengestützte Auswertung, deren Datengrundlage jedoch zu dünn ist. Schlimmstenfalls vertrauen Sie damit nicht-qualifizierten Vorhersagen. Davor schützen Sie sich ebenfalls mit einer professionellen Datenpflege.
Ein weiterer Augenmerk sollte auf der einheitlichen Nutzung der KI-Funktionen durch die Mitarbeitenden liegen. Ansonsten können positive Effekte wie der Effizienzgewinn schnell verpuffen. Dem beugen Sie vor, indem Sie das Team umfassend schulen.
Nicht zuletzt kann der Einzug von KI im Unternehmen dazu führen, dass sich menschliche Mitarbeitende zu sehr auf die Technik verlassen. Nach wie vor ist menschliche Intelligenz unverzichtbar, um die Fähigkeiten der KI sinnvoll einzusetzen.
Fazit: KI und CRM im Vertrieb sind Gold wert
Zusammenfassend bietet die Nutzung von KI im Vertrieb nicht nur zahlreiche Vorteile. Mehr noch: Der sinnvolle Einsatz bestimmt über den Erfolg im Vertrieb. Um davon zu profitieren, benötigen Sie eine qualitativ hochwertige Datengrundlage – das CRM bietet diese an. Indem Sie die CRM-Daten nutzen, können Sie die Kundenbindung vertiefen, Abwanderungen verhindern, neue Kunden gewinnen und Ihr Team entlasten. Das alles führt langfristig zu mehr Umsätzen und sichert Ihre Wettbewerbsvorteile in einem zunehmend umkämpften Marktumfeld.
